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汽车4s店销售顾问考核该怎么做?

选择字号: 超大 标准 发布时间:2016年06月20日 | 作者:admin | 0个评论 | 1011人浏览

      许多的汽车4s店管理人员都抱怨销售顾问不好管理,为了更加有效的管理销售顾问,汽车4s店开始学习使用KPI考核加强对销售顾问的考核与管理。那么,是否有效呢? 

  目前市场上充斥着各类管理方法及理念。在名师汇企业成长学院副院长罗百辉看来,各类管理方法或者理念就像是一把双刃剑,运用得当,能帮助企业快速成长,运用不当,只会拖累企业,降低人员效率,阻碍员工创造的积极性。

  目前,KPI管理理念落根于中国大大小小的公司,汽车4S店也不例外,但是KPI管理理念无论是在汽车行业还是其他行业,都会存在水土不服的现象,就算是企业植入了KPI管理理念,也有解决不完的麻烦。

  过多的KPI考核不仅无法促进销售团队的工作积极性,反而束缚了销售顾问的发挥,仅仅为了应付考核而工作,最终导致销售业绩不太理想。

汽车4S店大多采用KPI管理理念进行管理,在汽车销量不理想的情况下,过多的考核只会阻碍销售顾问的积极性。

某合资品牌4S店对销售顾问的考核不仅包含销量、满意度的考核,而且还有建卡率、邀约率、再回展厅率、试乘试驾率、成交率等过程指标的考核。

这种考核就让部分销售顾问在挑选客户上做文章,感觉意向强烈的就上前接待,从而提升建卡率,逃避建卡率不达标的责任。从而导致很多客户资源因此而浪费。

  一般情况下,经销商的管理层都能够发现或者意识到这个问题, 通常解决方法是罚款,这样做仅仅是用一种考核来弥补另一种考核的不足。KPI是管理层用于找出实际值与目标值的差距的一种方法,当管理层看到目标值无法达成时,通过KPI来发现哪些关键过程环节需要加强与提升,从而最终达到目标值。 

可是目前大多数管理层直接采用最简单粗暴的方法,设定一些过程指标,一旦销售顾问无法完成,就对其进行KPI考核,并未通过过程数据来分析如何提升过程能力来达到目标。

所以,对于汽车4s店而言对于销售顾问的考核不能太死板,无论什么样的考核制度,都知识为了方便管理人员更好的了解和分析经营现状,用来发现哪些关键过程环节需要加强与提升,从而最终达到目标值。

 

 


标签:汽车4s店销售顾问考核

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