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汽车4s店销售顾问如何做好需求分析?

选择字号: 超大 标准 发布时间:2016年06月26日 | 作者:admin | 0个评论 | 998人浏览

     汽车4s店平常的汽车销售当中,销售顾问会碰到了很多客户,他们对自己需求并不是十分了解,他们甚至对车的了解也是少之又少,这些客户只知道我要买一辆车,要买一辆性价比高的车子。在他们眼里基本上是辆车都会解决他们迫切的需求。

     许多汽车4s店的管理人员现在一直在强调狭义需求分析的时候,其实狭义的需求分析对于我们汽车销售帮助并不大,无非就是可以找出很多和客户的聊资而已。因为我们从狭义上的需求分析分析出来的东西基本上很多车型都可以解决。

例如客户的主要用途是去跑工地,你一直在强调底盘高,其实市面上有很多车型都有很高的底盘,例如一个客户可能驾驶习惯比较急,那你一直在强调动力,但是你可能忘了除了你们车子有比较好的动力,可能在市面上比你们车子大动力的多得是。所以狭义的需求分析对于我们汽车销售有帮助,但是帮助不大。但是我今天在这里不是来否定需求分析,需求分析很重要,但是不是这么用的,需求分析怎么用不是今天谈论的重点,我们今天的重点是如何利用介绍车辆来激发客户的欲望。

现在市面上的车型种类繁多,每一种车型都有自己的市场,每一个车型也有自己的理念在。我们销售有一个很重要的任务就是把我们这个车的理念要完美地传达给我们的客户,那如何来传递呢?毋庸置疑,肯定是通过车子本身了。

在我们日常的销售活动中,没有必要把客户想得这么细致,买一辆车是为了解决客户哪个清晰的需求,他们中的大部分就知道我要一部车,然后去选择。我也没有必要把我们销售顾问想得那么专业,他们能把客户的所有隐含需求开发成显性需求。这个实在是太深奥,也太理论化了。

很多销售顾问他们的分析可以说对于我们汽车销售帮助并不大,因为他们

1、没有方向

2、分析需求不对

3、分析的主管意识加入太多

所以即使这样我们还不如取消掉需求分析这个环节,把需求分析环节融入到我们的车辆介绍当中。


标签:汽车4s店销售顾问需求分析

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