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销售技巧之天平成交法

选择字号: 超大 标准 发布时间:2016年07月04日 | 作者:admin | 0个评论 | 874人浏览

临门一脚,成败关键,很多销售人员,面对成熟的时机,总是犹抱琵琶半遮面,面对顾客的拒绝,我们总容易放弃。在顾客感性时刻、理性环境、我们应该用那些方法,什么语言去跟顾客交流?

事实上这是一个非常有效的成交方式。每当客户要做出一个购买决定时,他的头脑里就如同有一个天平,天平的左边放着快乐,右边放着痛苦。他必须不断地衡量比较到底购买所带来的快乐多还是所造成的痛苦或损失多,也就是这种追求快乐、逃离痛苦的力量促使客户决定买或不买这种产品。 

 

这时候,聪明的销售员可以使用天平成交法,在产品介绍完后,你发现客户有犹豫不决的情形,此时你可以告诉客户:“先生/小姐,我知道要做一个决定不容易,因为我们都会担心,万一做错了决定,买错了东西总是不好,我也不希望卖给您一个您不需要的东西。而您也知道,如果我们购买一种产品的好处多于坏处,那么我们应该买,而如果坏处多于好处,那么我们就不应该买。所以现在我在这张纸的左边写出您购买这种产品会有什么好处(此时你就逐项地在线的左边写出客户如果购买你的车会有哪些好处,一面写一面说出这些项目的内容,同时你所写出的内容应该越多越好,至少也应有8—10项)。”

 

写完后你告诉客户:“好了,先生/小姐,我想现在是您来写出购买这种产品所可能带来的坏处的时候了。”接着你就将这张纸连同你手中的笔一并递给客户,让他自己写出如果买了车可能会造成的一些损失或者坏处。通常我们会发现客户写出来的抗拒或坏处可能不会超过3—5项,而你所写出来的好处应该至少也有8—10项。

 

当客户写完了那些坏处或抗拒后,你问他:“还有没有其他的呢?”当他说“没有”时,你就充满自信地告诉他:“噢,先生/小姐,看来您的决定应该已经非常清楚了。”接下来你就可直接要求他购买。

 

事实上这是一种非常简单的方法,但是却非常有效。任何一个推销人员都应该尝试一下这种天平成交法。在使用此法时,重点是要让客户自己动手写出那些可能的坏处或损失,而不是你来写,因为那会让你的说服力大大降低。 

 


标签:销售销售员技巧成交

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