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汽车4s店客户需求分析该怎么做?

选择字号: 超大 标准 发布时间:2016年06月12日 | 作者:admin | 0个评论 | 1587人浏览

汽车销售是汽车4s店运营的基石,而做好营销推广则是对销售的前提保证。所有的汽车4s店都在做营销,但是很多汽车4s店的营销做得都非常差。

营销是满足消费者需求的过程,但是在满足消费者的需求之前,更重要的是要找到消费者在哪里,他们是什么样的人,他们的年龄怎么样,喜欢在什么地方出入,拥有什么样的购车偏好,有着怎样的价值观和产品评价标准等等。

只有把这些要素都弄明白了,才能有的放矢的进行新产品的推广,集客,邀约到店,展厅里面的销售顾问才有用武之地,要不然就只能守株待兔,等着死老鼠来撞上瞎猫。

所以要想做好车辆销售必须要深度识别目标客户群,做好客户分析。

1、在客户的年龄分布上

首先对已经成交的客户进行年龄层次统计分析,分析出该车型不同年龄层次的购买情况。做好车型年龄分布图表,并将得到的数据运用到实际的营销推广中,根据不同的年龄实行不同的营销方法。

2、在客户对产品的偏好上

已经成交的客户在购买车辆时所关注的侧重点进行分析,如客户在购车时比较关注的是产品的靓丽外观、ESP系统、发动机性能表现、油耗表现、底盘悬挂系统性能表现、驾乘空间的大小、品牌和价格。将所有客户的关注点进行统计分析,然后设置对应的卖点。

3、在获取产品信息的渠道上

在与客户沟通的过程中了解,客户在来店前是否已经开始关注产品?是否经常上网了解产品的信息?经常去的网站?这样有利于后期广告投放的规划。

4、在成交时对价格的敏感度上

从已经成交的客户对价格的敏感度进行分析,其中真正给予价格优惠的有多少?给予少量价格优惠的客户有多少?没有任何价格优惠的情况下也签订了购车合同的客户有多少?

然后统计分析出这些客户在购买产品时对于产品价格的敏感程度,并总结出各类型客户的特点。

5、在成交时间长短上

对已成交客户的成交时间长短进行分析,并且总结出成交时间最短的、成交时间最长的,客户在购买时所表现出来的行为有哪些,各有什么特点。

6、在客户购车的主要用途上

对已成交客户和意向购买客户的购车用途进行统计分析,然后针对不同的购车用途推出不同的营销方案。

7、从客户的职业特征上来看

对已成交客户和意向客户的职业进行统计分析,做好客户职业分布图。根据不同的职业特点推出对应的营销方案。

 

 

标签:汽车4s店营销销售管理

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