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销售技巧之“回马枪”成交法

选择字号: 超大 标准 发布时间:2016年07月08日 | 作者:admin | 0个评论 | 1044人浏览

    临门一脚,成败关键,很多销售人员,面对成熟的时机,总是犹抱琵琶半遮面,面对顾客的拒绝,我们总容易放弃。在顾客感性时刻、理性环境、我们应该用那些方法,什么语言去跟顾客交流?

    回马枪成交法也称为“反败为胜法”。这种方法通常适用于当你尽了所有的努力后,发现客户仍然不配合,你完全不能够说服他,同时客户也不愿意告诉你他背后真正的拒绝原因是什么时。换句话说,你已经觉得自己无能为力了,这时候,这种方式能够达到起死因生的效果。 

    当你遇到类似的情形时,你可以告诉客户:“好了,先生/小姐,很感谢您刚才给我这些时间,让我向您解说这些产品,希望我下次还能有机会为您服务。”你一面说,一面开始送客,当他要出门的时候,你可以再问这位客户:“先生/小姐,在我最后离开之前,可不可以再请您帮我最后一个小忙呢?”这时候客户大多会答应你的请求。

    你可以接着说:“先生/小姐,因我从事这个行业的时间并不是很久,可能我的经验也并不是非常丰富,我想在我走之前,有一个小忙要请您帮助我,我非常想知道,在今天我拜访您的过程中到底是什么原因让您觉得不愿意购买我们的产品,您可不可以告诉我,让我能够得到一些经验,有一些改进呢?”

    在这个时候,几乎十之八九的客户都会开始告诉你他不购买的主要原因。因为这时候他们觉得没有任何的压力,而此时他们所告诉你的原因,通常也就是他最终的那个抗拒点。这时你可以告诉客户:“哎呀,原来是这个原因让你不愿意买我们的产品,这是我的错误,我想我刚才一定是疏忽了向您解释这件事。”

    这时,你可以再告诉客户:“我只要再占用您一两分钟的时间,来向您解释这件事,如果当我解释完后,您仍然觉得不合适,那我再也不会打扰您了。”你重新走回来,解除掉他最后的这个抗拒点,然后直接缔结成交,这种方式时常可以起到起死回生的效果。记住:成功者决不放弃,放弃者决不成功。

 


标签:销售技巧成交

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